Kaip parašyti įtaigų parduodantį tekstą? Slapti pirkėjų norai..

pirkimo emocijos

Kaip jau supratai iš šio straipsnio pavadinimo, kalba bus apie tai, kas yra geras parduodantis tekstas ir kaip jis turi atrodyti?

Ar tu žinai, kad savo svetainėje ar laiškuose esančius tekstus gali parašyti taip, kad jie parduotų žymiai daugiau? Ir svarbiausia, kad prekių ar paslaugų kaina šiuo atveju jokios įtakos tam neturės!

Įdomu? Skaityk toliau..

Tie kas domisi copywriting’u puikiai žino, kad gerai parašytas parduodantis tekstas arba straipsnis turi “magiškų galių”.

Kodėl? Nes jis be vargo gali pakeisti gyvą prekybos konsultantą ar ištisą pagalbos tarnybą, į kurią svetainės lankytojas dėl įvairių priežasčių gali niekada ir nesikreipti.

Todėl parduodantis tekstas turi:

  • paskatinti klientą dar kartą sugrįžti;
  • nuspėti jo abejones ir baimes;
  • o svarbiausia suteikti galimybę išpildyti slaptus kliento norus.

Apie ką gi aš čia..?

Pakalbėkime plačiau apie “slaptus klientų norus”.

Bet pradžiai būtinai įsidėmėk, kad bet koks “parduodantis tekstas” bus geras tik tuomet, kai savyje turės frazes – “trigerius”.

Šios frazės sužadina žmogaus dėmesį ir paskatina pirkti prekes ar paslaugas. Ir šie “dėmesio sužadintojai”, priklausomai nuo situacijos t.y parduodamos prekės ar paslaugos, turi labai aiškią užduotį – išprovokuoti reikiamą emociją.

Šiuos trigerius sąlyginai galima būtų suskirstyti į 3 grupes, kurias aptarsiu detaliau.

#1 – žmogus ieško iškilusios problemos sprendimo

Pavyzdžiui, savo namuose visi mes senus langus keičiame plastikiniais. Tai darome norėdami sulaikyti šilumą namuose, apsisaugoti nuo lauko triukšmo ir dulkių.

Mėsmalę dažniausiai perkame tam, kad nereikėtų prekybos centruose gaišti laiko ieškant faršo be “priedų”, subproduktų ar kitokio šūdo..

Dabar pažiūrėkime, o kokias gi kitas žmonių problemas gali išspręsti jų įsigytos prekės ar paslaugos?

  1. Prekės ir paslaugos gali taupyti ne tik kliento pinigus, bet ir laiką.
  2. Gali sumažinti žmogaus patiriamą stresą ar gydyti nuo ko nors.
  3. Gali padėti išvengti baudų ir kitų nemalonumų padėti sumažinti riziką ir padidinti pasitikėjimą savimi.
  4. Linksminti ir suteikti tam tikras galimybes, kurių nebuvo prieš įsigyjant pirkinį.

Pateiksiu konkrečių pavyzdžių…

Tarkime į namus ateinančios namų tvarkytojos paslauga taupo šeimininkų laiką. Saulės baterijų įsigijimas sumažina elektros energijos išlaidas. Vaistas „Valerijonas“ padeda sumažinti stresą, o „Voltaren“ gydo įvairius audinių uždegimus. Samdomas buhalteris leidžia išvengti problemų dėl mokesčių mokėjimo (ar nemokėjimo). Automobilio draudimas apsaugo nuo netikėtų išlaidų patekus į avariją. Nauja suknelė ar stebuklingas kremas nuo raukšlių padidina pasitikėjimą savimi. Kompiuterinis žaidimas pralinksmina, o naujasis kompiuteris su 3D technologija suteikia tau galimybę mėgautis žaidimu be ribų.

Pagauni mintį? Skaityk toliau..

# 2 – žmonės nori būti patenkinti.

Naujo Ipad‘o pirkimą dažniausiai labiau sąlygoja noras pajausti pasitenkinimą, „pažaisti“, o ne būtinybė. Be puodelio kavos su sausainiu miesto centro kavinėje taip pat galima gyventi. Nes tai juk toli gražu ne pirmo būtinumo prekė, tačiau puiki galimybė pajusti pasitenkinimą. Ypač dažnai moterys jaučia didelį malonumą apsipirkdamos. Kai kurioms ši veikla yra netgi hobis. Tuo tarpu vyrams pasivaikščiojimai po parduotuves tampa tikru valios išbandymu.

Įrodyta, kad jeigu į prekybos centrą moteris užeina blogai nusiteikusi, ji dažniausia išleidžia žymiai daugiau pinigų nei įprastai. Taip nutinka, nes apsipirkdama moteris stengiasi kompensuoti savo nepasitenkinimą gyvenimu.

# 3 – žmonės apsipirkinėja norėdami būti šiuolaikiški.

Šiuolaikinė visuomenė kasdien ir visais įmanomais būdais mus diktuoja „sėkmės“ ir gražaus gyvenimo stereotipus. O visu šituo “piaru” sėkmingai naudojasi gamintojai, prekybininkai ir reklamos atstovai. Nes jie puikiai supranta, kad visi mes perkame prekes ir paslaugas norėdami būti šiuolaikiški ir siekdami neatsilikti nuo gyvenimo, o svarbiausia nebūti prastesni už kitus!

Pavyzdžiui, šiuo metu sėkmės ir turtų simboliu laikomas automobilis “Porshe”. Ir ne bet koks o pvz. naujasis “Cayene”. Bent jau Vilniuje jų pagausėjo paskutiniu metu pastebimai 🙂

Šį pavyzdį specialiai tau pateikiau, nes noriu atkreipti dėmesį į tai, kad daugumos techninių šio automobilio galimybių visiškai nereikia gyvenantiems mieste. Ir man tiesiog nuostabą kelia toks reginys, kai laimingi šių automobilių savininkai vos iš trečio karto šiaip taip pasuka į gatvę, į kurią veda staigus ir siauras posūkis.

Tiesiog graudu žiūrėti, kaip šiam didžiuliam keturračiui draugui šeimininkai parkavimo vietos ieško kone daugiau nei pusę valandos.

Turbūt sutiksi, kad galima nusipirkti tikrai nepigesnį kitos markės automobilį, kuris būtų labiau pritaikytas gyvenimui mieste, būtų daug patogesnis bei nekeltų papildomų problemų. Bet vis dėl to akivaizdu, kad siekis būti „neprastesniu už kitus“ daugumai mūsų yra būdingas.

Dar labiau mane stebina tai, kad vis dažniau suaugusieji perka išmaniuosius telefonus, kuriuos toliau tebenaudoja tik skambučiams ir trumpųjų žinučių siuntimui, visiškai ignoruodami pagrindinius naujojo “Iphone” privalumus.

Juk tu negali būti prastesnis, nei kaimynas, ar kolega iš darbo!  Ane?? 🙂

# 4 – perkamus daiktus žmonės kolekcionuoja

Tai ne pats svarbiausias pirkėjų motyvas pirkimui, bet visgi jis pasitaiko gana dažnai. Pastaruoju metu pirkėjų aistra kolekcionuoti meistriškai pasinaudoja tokios kompanijos kaip „Deagostini“, gaminančios transporto priemonių modeliukus, ar kiti „partwork‘ų“ įkūrėjai.

Iš tiesų, ar gi vaikystėje mergaitės neturėjo nemažos kolekcijos lėlių, kurios buvo lyg iš knygų iliustracijų ar animacinių filmų?

Ar gi nerinkome žaislinių mašinėlių ir laivų?

Reikėtų atkreipti dėmesį į tai, kad dauguma kolekcijų ir kolekcionuojamų daiktų visgi būna naudingi. Pirkdami dar vieną laivo modelio detalę tikiname save, kad modelių surinkimas suburia, labiau suartina šeimą ir lavina smulkiąją motoriką, ypač mažamečių vaikų. Hario Poterio šachmatai dulka kur nors lentynoje kartu su žurnalais. Ir jie laikomi tik tam, kad kartą per metus būtų ką parodyti atėjusiems svečiams.

Be to, pastebėtina, kad prie visų kolekcionuojamų daiktų pridedamas žurnalas. Dažniausiai tokie žurnalai būna ploni ir paprastai išmetami arba padedami į aukščiausią lentyną dulkėti. Bet tokie žurnalai visgi padidina pirkinio vertę.

Taigi dabar jau tu žinai, kaip žmonės perka vienus ar kitus daiktus.

O kaip tuo pasinaudoti rašant parduodančius tekstus?

Pavyzdžiui, jeigu tavo siūloma prekė gali padėti jos pirkėjui išspręsti kokią nors problemą, tai ir akcentuok tai.

Papasakok skaitytojui, kaip kitiems pirkėjams šį prekė padėjo išspręsti vieną ar kitą problemą. Kaip ji pakeitė jų gyvenimą. Taip pat svarbu pabrėžti, ką  klientas gautų ar ko netektų nusprendęs įsigyti arba atsisakyti tavo siūlomos prekės.

Dažniausiai daroma klaida, kai akcentuojamos prekės savybės, tačiau nepaaiškinama, kaip prekė pati savaime pagerintų pirkėjo gyvenimą.

Tokiais atvejais manoma, kad klientas yra nuovokus ir pats nuspės prekės reikalingumą jo gyvenimui. Pavyzdžiui, pasakojama koks geras, stilingas ir aštrus yra  keraminis peilis, kurio niekada nereikia galąsti.

Tačiau šioje vietoje geriau reikėtų pabrėžti, kad įsigijus tokį peilį, žmonai su vyru nebereikės pyktis dėl nuolat atbukusių peilių virtuvėje. Arba kaip būtų sužavėti svečiai ar piktoji anyta, matydama ypatingai plonai ir vienodai supjaustytas daržoves bei mėsos produktus.

Nepamirškite malonumo ir pasitenkinimo!

Prisiminkime tokius reklamos šūkius: „Juk Jūs to verti…“, „Palepinkite save…“, „Padovanokite sau…“.

Tokios “trigerinės” frazės sufleruoja, kad nusipirkęs prekę pirkėjas patirs malonumą ir taps patenkintu.

Dabar, tiesiog įsivaizduok moterį, kuri po darbo skuba į namus ir neša daug sunkių maišų su pirkiniais. Bet staiga eidama pro parduotuvę, jos vitrinoje ji pamato nuostabius, bet gana brangius batelius. Nepaisant kainos ji vis tiek nusprendžia užeiti į parduotuvę bent jau “apžiūrėti juos”.

Matydama jų kainą, ji įsitikina, kad batai jai tikrai per brangūs, o be to, šiam sezonui ji jau nusipirko vienus batelius. Ir čia moteris stengiasi mąstyti racionaliai.

Bet štai prisistato parduotuvės konsultantas ir pradeda ją įtikinėti, kad avėdama šiuos batelius ji atrodys lyg karalienė. Kad tokia moteris, kaip ji, verta paties geriausio!

Iš esmės tai primena Krylovo pasakėčią “Apie lapę ir sūrį”. Bet o stebukle!! 🙂

Po netrumpų įkalbinėjimų herojė ima mąstyti, kad pirkdama viską tik vyrui ir vaikams, ji jau seniai savęs nelepino maloniais pirkiniais. Be to, ji juk uždirba nemažiau nei kiti šeimos nariai, o gal net ir daugiau, tačiau viską perka tik namų reikmėms. Taigi dabar jai batelių pirkimas tampa ne pirmo būtinumo preke, o asmenine švente ir galimybe kompensuoti artimųjų dėmesio stoką.

Žinoma, kai kurios prekės parduodamos siekiant patenkinti žmonių norą būti ne prastesniais už kitus. Jeigu tai drabužiai, elektronikos prekės, automobiliai – visuomet pabrėžk, kad įsigydami tą ar kitą prekę, žmonės bus kaip visi normalūs visuomenės nariai ir neatsiliks nuo mados 🙂

Savo tekstuose pasakok, kad panašias prekes jau seniai įsigijo visi pasiturintys, šiuolaikiški, turtingi žmonės, o dar geriau pavardink konkrečius žmones 🙂 Pvz. tokius batelius nešioja Inga Valinskienė ar kažką panašaus!

Galiausiai, jeigu tavo parduodama prekė gali tapti kolekcijos dalimi, būtinai akcentuok tai. Tokiu būdu geriausiai parduodamos knygos – „skirtos Jūsų namų bibliotekai“. Taip pat galima parduoti ir brangius indus, ir netgi virtuvės techniką. Tačiau dažniausiai parduodami nereikalingi daiktai, niekučiai.

Vietoje reziume..

Taigi tu dabar puikiai matai, kad žmonės toli gražu nėra racionalūs pirkdami prekes ir paslaugas. Ir kaip taisyklė jie randa tūkstančius paaiškinimų sau ir aplinkiniams, kodėl nusipirko vieną ar kitą naują “žaislą”.

Taigi, tu turi tiesiog suprasti, kad pirkdamas bet ką “normalus” žmogus vadovaujasi tiek protu, tiek emocijomis. Todėl tavo užduotis išnaudoti emocinę šio proceso pusę. Ir kai tik tai suvoksi, o svarbiausia imsi naudoti savo tekstuose ar straipsniuose, jie įgaus tiesiog “magišką galių”. Tokie tekstai bet ką parduos žymiai daugiau ir lengviau, nei tai darė iki šiol. Būtent to tau ir linkiu!

Patiko straipsnis? Pasidalink juo socialiniuose tinkluose!

4Shares

Leave A Response

* Denotes Required Field