Parduodančio teksto struktūra – 15 “raktinių elementų”

kaip pritraukti daugiau klientu

Šiuo įrašu noriu pratęsti temą apie parduodančius tekstus ir šį kartą aptarti parduodančio teksto struktūrą.

Iš karto sakau, kai kalba eina apie pardavimus, nesu šablonų šalininkas…  Tačiau egzistuoja tam tikri parduodančio teksto reikalavimai ir logika, kurią reikia perprasti.

Gera žinia, kad ta logika yra bendra ir nepriklauso nuo to, kas yra parduodama: prekės, paslaugos, fizinės prekės, skaitmeninės prekės, mokymai, internetinės parduotuvės aprašymai ir pan.

Gali būti visiškai skirtingi parduodantys tekstai, tačiau juose yra tam tikra panaši minčių dėstymo logika. Kai kuriuos elementus galima išimti, kai kuriuos galima labai plačiai aprašyti. Tačiau egzistuoja tam tikras nuoseklumas ir jo reikia laikytis.

DĖMESIO! – jeigu tu laikysiesi šios struktūros savo tekstuose, galiausiai tikrai liksi maloniai nustebintas savo gebėjimų “parduoti” internetu.

Taip pat atmink, kad kiekvienas mano žemiau aprašytas elementas – tai atskira pastraipa ar kelios pastraipos, iš kurių ir susideda parduodantis straipsnis ar tekstas. Taigi važiuojam..

kaip pritraukti daugiau klientu

“15 raktinių” parduodančio teksto elementų:

#1. antraštė

Kaip jau esu minėjęs antraštė yra pats svarbiausias parduodančio teksto elementas, todėl ji turi būti „kabinanti“, įdomi, “parduodanti”. Net jeigu kalbame apie tipinės internetinės parduotuvės prekės aprašymą, antraštė būtinai turi būti.

#2. problemos įvardinimas

Būtinai pradžioje parašyk apie ką tavo straipsnis ar tekstas? Kokią problemą tavo produktas ar paslauga sprendžia? „Problemos įvardinimą“ galima pakeisti į „pokalbio temos įvardinimą“ todėl, kad parduodantis straipsnis – tai visada yra pokalbis su tavo pirkėju ar skaitytoju.

#3. problemos sprendimas

Tavo produktas ar paslauga turi būti visada pateikiami kaip problemos sprendimas! Kaip vaistai, kaip tabletė nuo konkrečios sudėtingos situacijos. Todėl būtinai papasakok, kokią būtent problemą ir kaip sprendžia tavo prekė, o ne apie tai kokia ji yra nuostabi..

#4. produkto aprašymas

Produkto aprašyme yra pora elementų, kuriuos taip pat norėčiau išskirti:

  • Naujovė – arba kuo tavo pasiūlymas skiriasi nuo daugelio kitų?
  • Techninės charakteristikos. Tai atsakymas į klausimą: „Kas gi tai?“, techninis pagrindimas. Nebūtina savo klientų laikyti konkrečios srities specialistais, nes dažnai turėsi pirkėjų, kurie pirmą kartą pirks tavo prekę arba tokios rūšies prekę, arba tokią paslaugą. Todėl tokiems pirkėjams bus reikalingi techniniai paaiškinimai.

#5. prieštaravimų numatymas

Prieštaravimus, kurie gali kilti pirkėjui, būtina aptarti tavo tekste. Tarkime, kas nors manys, kad tavo parduodamas lieknėjimo kursas tinka tik jaunimui. Todėl būtinai paaiškink, kaip tavo produktas veikia ir tuos, kuriems jau virš keturiasdešimt. Arba kas nors gali manyti, kad tie sportiniai bateliai skirti tik sportuojantiems. Todėl paaiškink, kodėl jie puikiausiai tinka pasivaikščiojimams mieste. Atrodo tai savaime suprantama, tačiau tai reikia parašyti, kad žmonės skaitydami tavo tekstą “susitapatintų” su situacija..

galvojanti mergina

# 6. prieštaravimų pašalinimas

Tai labai panašu į prieštaravimų numatymą, tačiau tai veikia skirtingai..

Pateiksiu pavyzdį, kaip tai atrodo realiai?

„Dabar Jūs tikriausiai galvojate, kad tai Jums per sudėtinga arba per brangu. Tačiau būtent tai pagaliau leis Jums išspręsti…“

Arba kaip nors panašiai. Su prieštaravimais tekste reikia dirbti ir nuo to niekur nedingsi jei nori “parduoti”.

#7. pasiūlymo aiškumas

Tavo tekste būtinai reikalingas išsamus paaiškinimas apie paslaugą, apie prekę. T.y turi būti surašytos naudos apie tai, kaip ji pirkėjui gali padėti, kam ji yra jam reikalinga, kodėl be jos bus blogiau ir t.t

# 8. aptarnavimas

Šis momentas labai svarbus ypač parduodant kursus, kokias nors sudėtingas “fizines prekes”, pavyzdžiui automobilius, elektrotechnikos įrenginius.

Nes žmogus savęs visada klausia…Gerai, aš tai perku, bet kas bus, jei tai suges?“ arba „O kur man reikės ieškoti atsarginių detalių, jei kas nors nutiks?“ Todėl būtinai reikia suteikti atsakymą į klausimą apie aptarnavimą, kur jis turi kreiptis, jei prekė suges.

# 9. fizinės charakteristikos

Apie jas dažnai užmirštama susižavėjus aprašymais ir viskuo, kas susiję su pardavimu.

Užduosiu Jums keletą “nukreipiančių klausimų”..

  • 1 VARIANTAS. Gerai, Jūsų kursas nuostabus. O iš kelių pamokų jis susideda? Kokia jo trukmė? Ar galėsiu Jūsų parduodamą diską groti su savo DVD-play‘eriu? Kokio dydžio yra šis failas? Ar galėsiu jį parsisiųsti į savo kompiuterį tolimesnei peržiūrai? Kokie reikalavimai mano kompiuteriui?
  • 2 VARIANTAS. Iš kokios medžiagos pasiūta ši nuostabi suknelė? Ar ją galima skalbti? Ar po skalbimo ji nesusitrauks?

Ir tai tik keletas iš daugybės klausimų, kurie kyla pirkėjams. O ypač internetinių parduotuvių pirkėjams. Bet mes juk čia ir kalbame pirmiausia apie internetą 🙂

Taigi patarimas – nelauk, kol žmonės pradės tau siųsti užklausas norėdami užduoti tau klausimus. Atsakinėk į neužduotus klausimus jau savo svetainėje ar tekste. Nes gali būti, jog tu negausi net ir tokių užklausų. Žmonės tiesiog nieko nepirks iš tavęs!

#10. bandomasis laikotarpis

Tai yra tai, prie ko dar tik kažkada eisime lietuviškame internete. Ir tai, kas jau seniai egzistuoja Vakaruose. Ir tai natūralu, kad kiekviena prekė turi savo bandomąjį laikotarpį. „O jeigu man nepatiks? O jeigu tai neveiks?“. Bandomojo laikotarpio, kurio metu prekę galima grąžinti, nustatymas – tai tavo atsakymai į išvardintus klausimus.

#11. kainų palyginimas ir pagrindimas

Kiek tai kainuoja ir kodėl būtent kainuoja tiek? O jeigu klientas galvoja, kad tai per brangu? O jeigu klientas galvoja, kad tai per pigu? Tai kaip tik ir yra kainos pagrindimas, paaiškinimas, kodėl prekė kainuoja būtent tiek.

kainu palyginimas

#12. rekomendacijos ir atsiliepimai

Jei tu parduodi infoproduktą, straipsnyje būtinai turi būti atsiliepimų.

Fizinės prekės taip pat gali turėti atsiliepimų. O dar geriau turėti patenkinto savininko nuotraukų, kaip “jis laimingu veidu pjauna veją su tavo parduodama vejapjove”. Jei tai fizinės prekės, jos taip pat gali turėti įvairius sertifikatus, liudijimus, sertifikatą apie sanitarines sąlygas, sertifikatą apie technines sąlygas ir pan.

# 13. grąžinimas

Šį punktą gali aptarti ir prie bandomojo laikotarpio ar prie garantijos. Juo atsakyk į klausimus : Kas bus, jei nepatiks? Kaip grąžinti? Ką su tuo toliau daryti?

#14. kaina

Kiek tai kainuoja? Šis punktas gali eiti prieš kainų palyginimą – galima pirmiausia palyginti kainas, o paskui nurodyti kainą. Arba atvirkščiai: pirmiausia įvardinama kaina, o vėliau lyginamos kainos, kodėl prekė kainuoja būtent tiek.

#15. raginimas veikti – “call to action”!

Pabaiga yra svarbiausia. Joje turi būtinai nuskambėti išvada, ką gi reikia pirkėjui padaryti tuoj pat, arba ko jis neteks, jei nepasinaudos šiuo pasiūlymu.

Tai yra padarome dažniausiai per “raginimą veikti” t.y įvardijama, ką konkrečiai žmogus tuoj pat turi padaryti?

kvietimas veikti

Pvz. „Dabar spauskite čia ir suformuokite užsakymą“ ir kas įvyks vėliau: „Jums paskambins mūsų vadybininkas“ arba „Tuoj pat išsiųsime Jums prekę“, „Išsiųsime Jums sąskaitą“ ir t.t.

Štai tokia yra “standartinė parduodančio straipsnio struktūra”. Ji žinoma gali keistis išbraukiant kai kuriuos elementus. Tačiau tai yra pilnas variantas to, kas turi būti parduodančiame tekste. Kartais kiekvienas iš šių punktų išsiplečia per visą pastraipą arba net per dvi. O kartais kuris nors punktas nusakomas vienu sakiniu arba vos vienu žodžiu. Tačiau tai bendras bet kokio parduodančio straipsnio „karkasas“, kurio patariu laikytis ir tu pajausi visą “parduodančių tekstų magiją”..

Sėkmės tau!

Patiko straipsnis? Pasidalink juo socialiniuose tinkluose. Taip pat labai lauksiu tavo komentarų ką tu galvoji apie tai?

1Shares

Leave A Response

* Denotes Required Field