Manęs dažnai klausia, kaip aš pradėjau rašyti parduodančius tekstus? Kur ir iš ko mokiausi? Nuo ko pradėjau ir kaip tai darau?
Jei kažkas nori išgirsti sąrašą garsių pavardžių, ko gero turėčiau paminėti tokias copywritingo legendas kaip David Ogilvy, Joe Vitale ar Dan Kennedy. Bet jeigu atvirai, tai pirmieji mano parduodantys tekstai buvo parašyti dar iki pažinties su šiais garsiais copywriteriais.
Kas yra copywritingas ir kokia galia slypi reklaminiuose tekstuose, aš pirmą kartą asmeniškai sužinojau iš Lietuvos pardavimų guru Algirdo Karaliaus.
Algirdas man labai aiškiai ir suprantamai atskleidė nemažai konkrečių copywritingo technikų (parduodančių tekstų formulių), kurių veiksmingumu ir finansine nauda turėjau galimybės ne kartą įsitikinti praktiškai.
Viena labai paprasta, bet veiksminga parduodančio teksto formulė yra SPS modelis. Šiuo modeliu neretai naud0juosi iki šiol, todėl nusprendžiau juo pasidalinti ir su tavimi.
SPS formulė: (Situacija – Problema – Sprendimas)
Gera žinia, kad SPS reklaminio teksto formulė yra labai PAPRASTA ir UNIVERSALI. Todėl ji lengvai įgyvendinama bet kokioje gyvenimiškoje situacijoje ir visiškai nesvarbu ar tai būtų paslaugų, ar prekių verslas. Ši formulė gali būti tikslingai naudojama reklaminiuose laiškuose, reklaminiuose video klipuose, svetainės tekstuose, verslo prezentacijose ir žinoma gyvuose susitikimuose.
Formulės esmė – eiliškumas, įvardinant klientui susidariusią situaciją, aiškiai parodant problemą ir ją užaštrinant, bei padiktuojant geriausią problemos sprendimą „čia ir dabar”.
Kaip tai atrodo praktiškai?
Tarkime aš esu vestuvių fotografas iš Vilniaus, norintis parduoti savo paslaugas tiksliniam klientui. Tokiu atveju prieš susitinkant su klientu, arba parašant jam laišką, pasinaudosiu SPS formule ir po to pasižiūrėsiu o kaip gi man sekėsi pardavimo procesas, ar jis apskritai pavyko.
Kas yra mano idealus pirkėjas (angl. „buying persona”)?
Parduodant bet kokią prekę ar paslaugą, labai svarbu kuo aiškiau nusipiešti savo idealaus pirkėjo (angl. „buying persona”) paveikslą ir visą SPS modelį pritaikyti būtent jam. Kuo detaliau ji sau apibūdinsi, tuo geriau parduosi savo prekę ar paslaugą, nes aiškiai suvoksi kliento baimes, prieštaravimus, finansinę padėtį ir esminius poreikius.
Žemiau pateiksiu savo įsivaizduojamą pavyzdinį idealaus kliento paveikslą vestuvių fotografo paslaugoms parduoti. Tai žinoma nebus etaloninis pirkėjo paveikslas, tačiau bendrą supratimą kaip gali būti sudaromas idealaus kliento portretas tikrai susidarysi.
Idealaus kliento portretas (Pvz. „vestuvių fotografas Vilniuje”).
- Moteris
- 18-30 m. amžiaus;
- Išteka pirmą kartą;
- Skrupulingai ieško aukštos kokybės vestuvių fotografijos paslaugų;
- Vestuvių datą žino iš anksto ir tam daug ruošiasi;
- Vestuvių fotografijos biudžetas 500 – 1.000 eur.
- Nori išskirtinės fotosesijos;
- Bijo nekokybiškų ir banalių nuotraukų, turi konkrečių trūkumų ar privalumų, kuriuos nori atskleisti nuotraukose;
- Kaina ne esminis kriterijus, svarbiausia išskirtinė kokybė ir įamžintos svarbiausios akimirkos.
Turiu „buying persona”… Kas toliau?
Taigi kas idealiu atveju pirks mano vestuvių fotografijos paslaugas kaip ir aišku. Dabar ką aš savo klientei turiu pardavinėti SPS modeliu? Visų pirma jai turiu „parduoti” pačią situaciją. Tai reiškia, kad klientė turi pilnai susitapatinti su esama situacija ir pažinti joje save. Kol to nebus, paslaugos pardavimas gali net neįvykti.
SITUACIJA
Žinodamas tai, aš imu „piešti” klientei standartinę situaciją. Pvz.. Nenumaldomai artėja tavo vestuvių diena – svarbiausia tavo gyvenimo šventė. Šią dieną tu nori atrodyti tobulai ir įamžinti savo šventę taip, kad draugės tiesiog „mirtų iš pavydo”…
PROBLEMA
Tačiau iki vestuvių lieka vis mažiau laiko, o tu vis dar neturi fotografo. Nors atrodytų fotografų pilna, bet nei vienas iš jų tau nekelia pasitikėjimo. Lyg maža to, internete pilna nedviprasmiškų atsiliepimų apie jų paslaugos kokybę ir bendravimo kultūrą. Tai kelia didelį stresą, nes pačią svarbiausią gyvenimo dieną, tu visiškai nenori „susimauti” ir nusisamdyti nevykusį vestuvių fotografą.
Ko gero geriausia būtų nusamdyti žinomą fotografą, tačiau jo kainos tiesiog „neįkandamos”. O gal tavo vestuvių dieną jis jau užimtas 🙁
Tai ką daryti?
SPRENDIMAS
Mano, kaip „X vestuvių fotografo paslaugos”… Čia žinoma turėčiau aprašyti savo geriausias savybes ir pristatyti save kaip geriausią alternatyvą esamoje situacijoje. Turiu pademonstruoti savo geriausius darbus, parodyti aukštą bendravimo kultūrą, įdėmiai išsiklausinėti kokie yra specialūs nuotakos poreikiai, pasiūlyti susitikti bandomajai foto sesijai ir pan. Atsakyti į visus nuotakos klausimus, svarbiausia tai žinoma padaryti gyvai, kad klientė pati pajaustų ar sutampa mūsų „karma” :).
Tai štai toks tas SPS modelis. Kaip matai jame tikrai nėra nieko sudėtingo.