Kaip parašyti kokybišką tekstą tam tikroms verslo sritims net apie jas ir nieko nežinant? Būtent tokie yra universalūs tekstų kūrėjai. Jie neturi laiko įsigilinti į parduodamą prekę, tačiau sugeba ją aprašyti taip, kad skaitytojams kyla reali mintis įsigyti arba bent jau domėtis daugiau.
Kaip jie taip padaro?
Atsakymas paprastas – jie naudoja tam tikrą parduodančio teksto struktūrą. Bet gal sakysite, kad ji negali tikti ir buhalterinėms paslaugoms, ir nedideliam žaisliukui, kurį prekybos centras nori parduoti prieš Kalėdas. Pasirodo, gali. Yra specialios rašymo formulės, kurių besilaikydamas tekstų kūrėjas gali parašyti įtaigų ir parduodantį tekstą. Keletą tokių formulių šiame straipsnyje ir panagrinėsime.
Tačiau paminėsime, kad šios rašymo formulės yra tinkamos tik trumpiems parduodantiems tekstams. Ilgi tekstai, kurių tikslas parduoti, rašomi kiek kitaip, jų formulės sudėtingesnės.
Trumpi pardavimų tekstai naudojami:
- Facebook puslapiuose
- Interneto svetainėse
- Elektroninėse parduotuvėse
- Naujienlaiškiuose
- Lankstinukuose
- Visur, kur nėra tikslo pateikti išsamią informaciją, o tik parduoti prekę ar paslaugą.
#1 formulė: Prieš-Po-Virsmas
Ši formulė orientuota į tuos produktus ar paslaugas, kuriuos galima parduoti emocijomis. Tai kelionės, įvairios dovanos, baldai, namų dekoro prekės bei paslaugos ir t.t. Pirkėjas taip pat turi daugiau vadovautis emocijomis, o ne sveiku protu.
Prieš – nusakoma niūrus ir liūdnas jūsų pasaulis, dabartinė situacija, nuotaikos. Tai turėtų būti gana niūrus vaizdas, prie kurio esate įpratę, tačiau visada svajojate apie geresnį. Nereikia nieko žeminti arba perlenkti lazdos, kad viskas yra labai blogai ir vos ne pasaulio pabaiga… Konstatuojama PROBLEMA.
Po – nusakomas vaizdas, kuris turėtų būti po to, kai PROBLEMA išspręsta. Kitaip – pasaulis be PROBLEMOS. Viskas parodoma itin šviesiomis spalvomis, už širdies griebiančiais epitetais, pristatomos tolimesnės perspektyvos ir galimybės jau tuoj tuoj uždirbti tą milijoną… Tai nauja svajonė, kuri turėtų užvaldyti skaitytoją.
Virsmas – pasakomas būdas, kaip iš Prieš vaizdelio virsti į Po. Pasakoma skaitytojui, ką ir kaip reikia daryti, kiek tai kainuos, kokios dar yra sąlygos, kad jų PROBLEMA būtų išspręsta beveik taip, kaip pristatėte svajonėse.
#2 formulė: Galimybės-Privalumai-Nauda
Ši formulė daugiau taikytina paslaugoms, tačiau tinka ir kai kurioms prekėms (ne visoms, nes daugybės prekių pardavimas paremtas emocija, o ne racionalumu). Lietuvoje ši formulė gana populiari ne tik trumpuose, bet ir ilguose reklaminiuose tekstuose.
Galimybės – nusakoma, ką jūsų prekė arba paslauga gali padaryti, ką ji paprastai daro. Pateikiama prekės/paslaugos esminė informacija.
Privalumai – pasakoma, kodėl jūsų prekė arba paslauga yra gera ir verta visų pinigų iki paskutinio cento. Prekė/paslauga trumpai apibūdinama iš gerosios pusės.
Nauda – išvardinama konkreti nauda žmogui, kuris ne tik skaito informaciją, bet produktu/paslauga realiai naudojasi. Galima išvardinti ir punktais arba sudaryti 3-5 reikšmingiausių naudų sąrašą.
Ar pastebite, ko trūksta šioje formulėje? Nurodymo, ką daryti skaitytojui (angl. „Call to Action“).
Jei pirmoje pristatytoje formulėje pasakoma, ką reikia daryti, kad niūrus pasaulis taptų rojumi, tai čia to ne visada reikia. Ar to sakinio reikia, spręsti turėtų tekstų kūrėjas. Tačiu skaitytojui visuomet geriausia patarti, ką daryti toliau, perskaičius tekstą.
#3 formulė: DITK: Dėmesys-Interesas-Troškimas-Kvietimas veikti
Ši formulė yra gana lanksti, nes į ją gali būti sutalpinami ir kiti elementai, pavyzdžiui Įtikinėjimas arba Neigimas. Ji naudojama aprašyti ir ilgiems tekstams, bet tinka ir gana trumpiems 50-100 žodžių tekstukams.
Dėmesys – specialiomis frazėmis atkreipiamas dėmesys. Tai gali būti ne tik frazės, bet ir teksto formatavimas, o konkrečiai – antraštė, išskirta didesniu šriftu arba pajuodinant. Šio teksto tikslas – tik patraukti dėmesį.
Interesas – skaitytojui pateikiama įdomi informacija, kuri turi jį suintriguoti ir sudominti dar labiau. Tai įvairių tyrimų duomenys, skaičiai, procentai ir kita informacija, kuri gali būti įdomi.
Troškimas – skaitytojui sukeliamas troškimas gauti arba įsigyti pristatomą prekę ar paslaugą. Jam dar kartą primenama, kodėl jam tos prekės/paslaugos reikia ir ką ji daro, kokias problemas sprendžia.
Kvietimas veikti – skaitytojo paprašoma kažką padaryti konkretaus po to, kai perskaitomas tekstas – įsigyti, užsisakyti, paskambinti, parašyti laišką ar komentarą, pasidalinti socialiniuose tinkluose arba nepasakoti niekam (tai paprastai turi priešingą reakciją).
Kaip jau minėjome, į šią formulę gali būti įtraukiami ir kiti elementai:
Specialus pasiūlymas – arba dar vadinamas USP – Unique Sales Proposal. Tai informacija, kuri nusako, kas yra parduodama, kokiomis sąlygomis ir kokiu laikotarpiu. Specialus pasiūlymas gali būti tas pats, kas ir antraštė – Dėmesys.
Neigimas – parašoma, kas laukia skaitytojo, jei jis nepasinaudos specialiuoju pasiūlymu ir unikaliomis galimybėmis. Taip pat galima minėti ir kas bus, jei kreipsis į neprofesionalus. Neigimai rašomi tik tie, kurių priešingas versijas gali pasiūlyti parduodama paslauga ar prekė.
Įtikinėjimas – tai papildoma informacija, kuri naudojama įtikinti skaitytoją, kad pasiūlymas yra tikras ir kokybiška prekė ar paslauga yra tikrai reikalinga.
Visi trys punktai nėra privalomi, tačiau gali būti. Nors po 1-2 sakinius.
Kokia formulė tinkamiausia Jūsų prekėms ir paslaugoms pristatyti?
Pabandykite visas tris. Suraskite tris skirtingus tekstų kūrėjus ir duokite visiems po bandomąją užduotį, arba parašykite patys. Darbo pristatyme ir techninėje užduotyje paminėkite, pagal kokią formulę tekstų kūrėjai turėtų parašyti jums tekstą. Tada rinkitės, kuris iš jų skamba geriau. Tokiu pačiu stiliumi galima bus parašyti ir kitus tekstus.
Jei kuriate nukreipimo puslapį (Landing page), šis būdas irgi padės išrinkti efektyviausią ir geriausiai konvertuojantį tekstą.