Kokia yra pardavimų internete “sėkmės paslaptis”?

Reklamos kanalai internete

Prieš keletą savaičių viena, Lietuvoje gerai žinoma ir didelė kompanija pakvietė mane pravesti mokymus ~50 žmonių grupei apie tai, kaip efektyviau parduoti prekes ir paslaugas internetu?

Ir štai vakar turėjau garbės savo žiniomis, bei patirtimi pasidalinti su šios kompanijos darbuotojais 3 val. trukmės mokymuose.

Kokia yra pardavimų internete “sėkmės paslaptis”?

Po šių mokymų pamačiau, jog dauguma žmonių mano, kad pardavimas internetu yra kažkuo ypatingas ir labai skiriasi, nuo pardavimų gyvai (fiziniame kontakte).

Bet tai netiesa. Sakau tai iš asmeninės patirties.

Nes jeigu tu moki gerai parduoti savo prekes arba paslaugas gyvai, tuomet lygiai taip pat sėkmingai parduosi ir internete. Kodėl?

Nes tu jau turi savo asmeniškai išbandytą ir gerai veikiantį “know-how”. Kitaip tariant turi savo “pardavimų sistemą”. Ir priešingai, jeigu tu nemoki parduoti “tet-a-tet”, tai kodėl tau turi sektis internete?

Esmė ta, kad internete vietoje pardavimų gyvai, reikia papildomai mokėti naudotis įvairiais įrankiais ir reklamos kanalais. Kaip pvz. SEO, Adwords, Facebook, naujienlaiškiai ir pan. Tačiau norint šiuos visus dalykus įsisavinti reikia skirti tam laiko praktiniams mokymams savarankiškai, dalyvauti specializuotuose mokymuose, arba tiesiog pirkti paslaugą iš profesionalų. TEORIJA ČIA NEPADĖS. Reikia viską pasidaryti pačiam ir būtinai praktiškai. Todėl visuomet apsvarstyk ar tu ir tavo verslas tam yra subrendęs. Ar turi pakankamai tam laiko ir pinigų?

Dar žinoma internete pardavimams labai svarbus yra “copywritingas”. Tačiau įsisavinus šį įgūdį, ji ne tik galima, bet ir reikia sąmoningai naudoti pardavimams “gyvai”.

Kliento poreikių tenkinimas – svarbiausia kiekvieno verslo veiklos dalis

Mokymuose atvirai dalinausi savo asmeninėmis pardavimų technikomis, kurios man veikia geriausiai ir dėsčiau savo požiūrį, kodėl žmonės neperka tavo prekių ar paslaugų. Kalbėjau kaip sukurti klientų pasitikėjimą tavo verslu, paslauga ir galiausiai pačiu savimi.

Beje po seminaro perskaitęs grįžtamojo ryšio anketas tikrai apsidžiaugiau. Nes absoliuti dauguma žmonių gautas žinias ir technikas įvertino pačiu aukščiausiu balu. Man tai visų pirma reiškia, kad kliento poreikis buvo patenkintas. O argi ne kliento poreikių tenkinimas yra svarbiausia kiekvieno verslo veiklos dalis?

Dažniausias klausimas, kurį girdžiu kone kasdien..

Tačiau visas įdomumas slypi kitur..

Po mokymų prie manęs priėjo vienas žmogus ir paklausė:

“Sakykite, o kuris reklamos kanalas yra pats efektyviausias?”

Šį klausimą girdžiu labai dažnai iš savo klientų. Ir mano atsakymas visuomet buvo ir bus tas pats..

Nėra gerų ar blogų reklamos kanalų apskritai. Tiesiog reklamos kanalas tau atsiperka, arba neatsiperka. Ir tikriausiai sutiksi, kad tau bus visiškai nesvarbu ar tai bus SEO, Adwords, Facebook, Instagram, Youtube ar dar kas nors, jeigu kanalas TAU ATSIPERKA! Nes viskas priklauso nuo konkrečios verslo temos ir nišos. Todėl tiesiog TESTUOK, TESTUOK, TESTUOK be jokių išankstinių nuostatų.

Aišku čia tau gali kilti klausimas o kaip apskaičiuoti kanalo atsipirkimą ROI (angl. return on investments)? Čia nepamainomas yra nemokamas Google Analytics įrankis.  Beje geriausi mano matyti ir asmeniškai Lietuvoje išbandyti Google Analytics mokymai yra čia.

Skaičiai ir grafikas statistikos fanams..

Reklamos specialistai ko gero man ir toliau sakys, kad vistiek yra labiau dominuojantys reklamos kanalai. Jeigu žiūrėti bendrai į visą rinką su tuo tikrai sutinku. Bet pameni ką sakiau ką tik? Juk tu nesi visa rinka! Testuok, kas tau veiks geriausiai. Pvz. tikrai žinau iš patirties, kad yra rinkų, kur SEO veikia blogiau už Adwords, arba Facebook konversijos rodikliai ženkliai lenkia kitus kanalus.

Galiausiai visa tai labai gerai nusako 2 pavyzdžiai žemiau..

Pirmame paveikslėlyje pamatysi JAV mažmeninės rinkos reklamos kanalų įtaką pardavimams. Antrame palygink juos su JAV finansų rinka. Kaip pamatysi, skirtumas tikrai yra ir labai didelis. Visgi abejose rinkose tiesioginis “DIRECT” srautas yra geriausiai konvertuojantis.

Kuo kanalas yra arčiau pardavimo (PURCHASE) dešinėje paveikslėlio pusėje, tuo jis geriau konvertuojantis. Kuo kanalas labiau nutolęs į kairę pusę, tuo labiau jis yra “asistuojantis” kitiems. T.y iš jo konversijų paskutiniame paspaudime (last click interaction) reikėtų tikėtis mažiausiai. Žinoma su sąlyga, jeigu konversiją priskiriame paskutiniam reklamos kanalui, iš kurio atėjo klientas prieš atlikdamas konversiją (pvz. nupirkdamas prekę ar paslaugą).

JAV mažmeninės rinkos reklamos kanalų konversija

Pav. Nr.1 JAV mažmeninės rinkos reklamos kanalų įtaka pardavimui. Kuo mažesnis skaičius, tuo geresnė konversija ir tuo labiau reklamos kanalas yra “parduodantis”, o ne “asistuojantis” pardavimams.

JAV finansų rinkos reklamos kanalų konversijos rodikliai

Pav. Nr.2 JAV finansų rinkos reklamos kanalų įtaka pardavimams. Kuo mažesnis skaičius, tuo geresnė konversija ir tuo labiau reklamos kanalas yra “parduodantis”, o ne “asistuojantis” pardavimams.

Daugiau įdomios informacijos apie kliento “kelionę” iki pardavimo internetu gali rasti šiame įraše.

3 elementai, lemiantys reklamos sėkmę internete.

Ir pabaigai pasakysiu štai ką. Net jeigu tu jau supranti, ką gali nuveikti su konkrečiu kanalu, tavo verslo reklamos internete sėkmei visuomet reikės 3 dalykų:

  1. Turėk savo idealaus kliento portretą. Kuo detaliau atsakyk sau, kas jis ir ką jis perka?
  2. Ieškok kur gali surasti savo idealų klientą ir pagalvok, kaip iki jo geriausiai galėtum “prisibelsti”?
  3. Galvok, kaip rastoje vietoje galėtum reklamuoti savo prekes ar paslaugas minimaliu biudžetu.

Padaryk visa tai ir pamatysi, tau sėkmė tikrai nusišypsos. Ji visuomet šypsosi atkakliausiems.

Patiko turinys? Pasidalink juo socialiniuose tinkluose jau dabar. Ir ačiū, kad skaitai mano tinklaraštį.

Donatas Viliamas

11Shares

Leave A Response

* Denotes Required Field